Интеллект вместо сырья: кто строит экономику будущего в Казахстане

Справка:

Аслан Султанов, Управляющий партнёр White Hill Capital, сооснователь Tumar Venture Fund, основатель Al-Farabi Innovation Hub.

Ербол Абдразаков, Основатель и генеральный директор краудфандинговой платформы FundFusion — уполномоченного рыночного института с лицензией Комитета МФЦА по регулированию финансовых услуг (AFSA). Эксперт в сфере развития инвестиционного рынка и финансовой экосистемы Казахстана. 

ВЕНЧУРНЫЕ ИНВЕСТИЦИИ – ЭТО НЕ КРЕДИТ

Я думаю, многие не знают, что стоит за этими почти волшебными словами «венчурные инвестиции», поэтому прошу объяснить, что такое венчурные инвестиции.

Аслан Султанов: Если объяснить просто - венчурные инвестиции - это вложения в молодые и амбициозные команды, которые создают IT-продукты и технологические инновации. Это те самые ребята, которые разрабатывают новые решения — от маркетплейсов и финтех-платформ до технологических сервисов для бизнеса и миллионов пользователей.

Иногда стартап приходит уже с готовым продуктом, иногда — только с идеей и прототипом. Наша задача — глубоко проанализировать проект: команду, рынок, технологию, конкурентную среду, потенциал масштабирования и выход за пределы Казахстана.

Если мы видим, что продукт масштабируемый, востребованный и способен стать международным, — тогда мы инвестируем. Именно так работает венчурная модель: поиск команд, которые могут вырасти в большие компании и создать новую ценность для рынка.

И чем венчурная модель отличается от банковского кредитования?

Аслан Султанов: Разница действительно принципиальная. Банки выдают кредиты под залог и ожидают возврата средств с процентами. Для них главное — обеспечение и платёжеспособность клиента.

Мы же работаем совершенно иначе. Мы становимся партнёрами, покупаем долю в компании — обычно от 5 до 15%, в зависимости от оценки проекта, — и фактически становимся частью бизнеса. Нам важно, чтобы стартап рос, потому что наш успех напрямую связан с успехом команды.

Кроме того, мы сопровождаем проект на всех этапах. В большинстве случаев стартаперы — это молодые специалисты с сильным техническим бэкграундом. Они великолепно разбираются в разработке продукта, но часто не имеют опыта в продажах, переговорах, стратегическом планировании, финансовом моделировании или построении бизнес-процессов.

И именно здесь подключаемся мы. Мы помогаем выстроить стратегию, открываем двери в корпорации, знакомим с банками, инвесторами и партнёрами, обучаем взаимодействию с рынком. То есть мы не просто вкладываем деньги — мы усиливаем команду своим опытом, экспертностью и связями.

Так работает настоящий венчур: капитал + экспертиза + поддержка роста.

КАК ВЫРАЩИВАЮТ СТАРТАП

То есть, кроме денег, вы фактически выращиваете бизнес вместе с командой?

Аслан Султанов: Именно так. Мы входим в проект на самой ранней стадии, когда его стоимость ещё минимальна. Допустим, сегодня стартап оценивается всего в несколько десятков тысяч долларов. Мы инвестируем на этом этапе, исходя из расчёта, что через 3–5 лет стоимость компании вырастет в разы.

Например, мы вложили $100 000, помогли команде выстроить продукт, стратегию, продажи, масштабирование — и через несколько лет компания стоит уже $1 миллион или больше. В этот момент мы выходим из проекта, продаём свою долю и фиксируем результат.

Это и есть классическая венчурная модель: входим рано — растим компанию — выходим при росте стоимости в несколько раз.

Какая сумма в вашей практике была крупнейшей инвестицией?

Аслан Султанов: Наше самое крупное вложение составило более миллиона долларов. Эти средства мы инвестировали в стартап Codiplay — образовательную платформу, которая помогает школьникам изучать программирование и основы искусственного интеллекта. Сегодня Codiplay внедрена уже в более чем двух тысячах школ по всему Казахстану и фактически формирует у детей навыки, которые станут ключевыми в экономике будущего.

В начале этого года проект привлёк крупные зарубежные инвестиции и стал ярким примером того, как локальная казахстанская идея может вырасти до международного уровня. Codiplay демонстрирует, что при правильной поддержке и качественном подходе стартапы из Казахстана способны выходить на глобальные рынки и конкурировать с мировыми игроками.

И по вашим правилам, вы покидаете проект, который уже вырос?

Аслан Султанов: Да, как правило, мы выходим из проекта ещё до стадии Series A — в тот момент, когда компания уже зарабатывает 2–3 миллиона долларов в год, присутствует сразу на нескольких рынках и готова привлекать международные фонды. На этом этапе мы передаём эстафету более крупным инвесторам.

Я часто сравниваю стартап с эстафетным бегом. Мы берём палочку на старте, разгоняем команду, помогаем выстроить стратегию, продукт и продажи. А затем её подхватывают глобальные фонды, которые могут вывести компанию на следующий уровень. Главное, чтобы проект «добежал до финиша» — будь то IPO или продажа технологическому гиганту.

Наша ключевая задача — вовремя увидеть талант. Это и есть настоящее искусство венчурного инвестора: понять, у кого действительно есть потенциал. Когда к нам приходят молодые команды, не всегда очевидно, выстрелит проект или нет.

Приведу пример. Я до сих пор жалею, что в своё время не инвестировал в Higgsfield AI. Эти ребята приходили ко мне пару лет назад, их оценка тогда была очень привлекательной, но я не до конца понял, как именно они собираются монетизироваться. Сегодня понимаю, что зря сомневался.

Поверил мой коллега — Мурат Абдурахманов, и он оказался прав. Higgsfield стал первым казахстанским «единорогом» — компанией с оценкой более одного миллиарда долларов. И это уже история успеха не только для инвесторов, но и для всей страны. Казахстанский флаг теперь официально присутствует в мировой венчурной индустрии.

Можно говорить о том, что Казахстан переживает стартап-бум? Буквально каждый месяц появляется громкая история: Ерзат Дулат, ребята, которые сделали альтернативу Duolingo…

Аслан Султанов: Во-первых, большую роль играет мощная государственная поддержка. Особенно заметна работа команды министерства искусственного интеллекта. Они не просто наблюдают со стороны, а действительно стали партнёрами экосистемы: помогают, создают условия, двигают рынок вперёд.

Во-вторых — огромная роль Astana Hub. Там запущено множество акселерационных и образовательных программ, сотни курсов, менторских сессий, демо-дней. Честно скажу: если бы мне сейчас было 23–24 года, я бы, наверное, всё бросил и занялся стартапом. Потому что сегодня есть абсолютно всё, что нужно начинающему основателю:

* где учиться,

* где зарегистрировать компанию,

* как протестировать идею,

* какие гранты получить,

* где найти первых партнёров и инвесторов.

МФЦА предлагает английскую юрисдикцию, в стране работает система грантов, акселераторов, венчурных фондов. Государство действительно создало все фундаментальные предпосылки для развития инноваций.

И главное, чтобы начать работать сегодня, достаточно ноутбука, интернета и таланта. Любая кофейня может стать вашим офисом, а хороший IT-продукт — вашим пропуском на глобальный рынок.

КАК ПОМОЧЬ

А там уже жалуются, что приходит клиент с ноутбуком и сидит целый день с одной чашкой кофе. Может быть пора для них создавать отдельные пространства?

Аслан Султанов: Согласен. Да, такие пространства уже появляются — коворкинги, стартап-зоны, инкубаторы. Но пока их, конечно, недостаточно, особенно если смотреть на темпы роста отрасли.

На мой взгляд, причина того, что стартап-индустрия так резко ускорилась, очень проста: низкий порог входа, максимальная поддержка и сильные ролевые модели.

Молодые ребята видят примеры Higgsfield, Codiplay и других, видят, что это не фантастика, а реальность, что казахстанские команды могут поднимать крупные раунды, выходить на международные рынки и становиться “единорогами”. И у них появляется эффект ролевой модели: “если у них получилось, значит, и у нас получится”.

Это мощный психологический сдвиг, которого раньше не было. Он мотивирует, снимает страх, создаёт настоящую предпринимательскую энергию. Именно поэтому сегодня так много молодых людей пробуют себя в стартапах — и это только начало.

Ербол, расскажите про вашу деятельность, можно ли ее рассматривать как альтернативу классическим кредитам?

Ербол Абдразаков: Да, через нашу платформу действующие и финансово устойчивые компании могут привлекать инвестиции без залога и без длительных бюрократических процедур, напрямую от широкой аудитории частных инвесторов. Этот механизм называется краудфандингом — и именно он сегодня становится особенно актуальным, поскольку МСБ остро нуждается в альтернативных источниках финансирования.

Я сам 13 лет проработал в банковском и инвестиционном секторах и прекрасно понимаю, какие сложности испытывают предприниматели при попытке получить кредит в традиционных банках. Процессы долгие, требования жёсткие, а главное — банк в большинстве случаев требует ликвидный залог, которого у растущего бизнеса просто нет.

Сегодня абсолютно очевидно: классические инструменты больше не закрывают потребности МСБ в капитале. Это не вина банков — это особенности рынка, высокая волатильность, повышенные риски, регуляторные ограничения.

Именно здесь мы предлагаем новый, современный инструмент — краудфандинг для МСБ. Он позволяет предпринимателю получить доступ к капиталу быстрее, гибче и прозрачнее, а инвесторам — участвовать в реальных проектах реального бизнеса, с прозрачной структурой и контролем со стороны регулятора.

И как работает ваш инструмент? Это бесплатно или предприниматель что-то платит?

Ербол Абдразаков: Механизм работы нашей платформы прост и прозрачный. Предприниматель подаёт проект, после чего мы проводим полную многоуровневую проверку: юридическую чистоту, финансовую устойчивость, благонадёжность и соответствие требованиям регулятора.

Если проект проходит все этапы оценки, он публикуется на платформе, и в него могут инвестировать частные лица, начиная от нескольких тысяч тенге и вплоть до миллионов. Мы берём небольшую комиссию за сопровождение, верификацию и обслуживание процесса — это наш основной источник дохода.

Такая модель коллективного финансирования давно и успешно работает в США, Европе, Сингапуре и других развитых юрисдикциях. И только сейчас она начинает приходить в Центральную Азию. Казахстан стал первой страной региона, где государство создало полноценную нормативную базу для развития альтернативных инвестиционных инструментов и обеспечило их регулирование через МФЦА.

Благодаря этому появилась возможность безопасно и в правовом поле соединять предпринимателей, которым нужен капитал, и частных инвесторов, которые ищут надёжные, понятные и прозрачные инструменты для вложений.

Еще недавно вокруг МФЦА были споры — депутаты говорили, что Центр стал офшором.

Ербол Абдраззаков: Да, подобная критика действительно звучала. Но важно чётко разделять понятия. Речь шла не о краудфандинге, а о ситуациях, когда юридические лица переводили свои компании в юрисдикцию МФЦА исключительно ради налоговой оптимизации, без реального развития бизнеса и без создания экономической ценности. Это совершенно другой процесс, и он не имеет отношения к деятельности нашей платформы.

Наши проекты работают в полностью легальном и регулируемом поле. В Казахстане сегодня действуют два основных финансовых регулятора:

1. Агентство по регулированию и развитию финансового рынка (АРРФР) — регулирует традиционный финансовый сектор, банки, микрофинансовые организации и другие институты.

2. Комитет МФЦА по регулированию финансовых услуг (AFSA) — независимый регулятор МФЦА, который выдаёт лицензии, устанавливает правила, контролирует прозрачность процессов и следит за соблюдением стандартов всеми участниками рынка альтернативных финансовых инструментов.

Именно благодаря AFSA и его нормативной базе появилась возможность в правовом поле, безопасно и прозрачно развивать альтернативные инвестиционные инструменты, включая платформы коллективного финансирования.

Наш подход полностью соответствует требованиям регулятора: каждая сделка прозрачна, каждый участник проходит верификацию, вся деятельность лицензирована и находится под постоянным надзором. Поэтому смешивать нас с процессами «перевода компаний ради налоговых преференций» — некорректно. Мы работаем не в зоне серых схем, а в зоне цивилизованных и законных финансовых технологий, которые открывают маленьким и средним компаниям доступ к капиталу, а инвесторам — доступ к качественным, регулируемым проектам.

Как именно краудфандинг помогает привлечь инвестиции?

Ербол Абдразаков: Приведу пример из банковской практики. Когда я работал в банке, типичная ситуация выглядела так: к нам приходили компании, финансовое состояние которых позволяло бы спокойно обслуживать кредит, скажем, на 100 млн тенге. Но при этом в их распоряжении был залог всего на 50 млн. В результате они просто не могли закрыть свою реальную потребность в финансировании и получить сумму, соответствующую их потенциалу роста.

Банковская система работает жёстко: объём залога определяет предел кредита, даже если бизнес-поток устойчивый и компания могла бы с лёгкостью обслуживать больший объём финансирования.

На нашей платформе ключевую роль играет не наличие или отсутствие ликвидного залога, а репутация предпринимателя, прозрачность бизнеса и его финансовая устойчивость. Именно поэтому предприниматель может привлечь ровно столько, сколько ему действительно нужно на развитие — и столько, сколько он объективно сможет обслуживать без риска для своей финансовой стабильности.

Это особенно важно для МСБ, где рост часто опережает появление «твёрдых активов». Бизнес стремительно развивается, обороты увеличиваются, потребность в капитале растёт, а залоговой базы на уровне требований банка — ещё нет. Именно такие компании чаще всего выпадают из традиционной банковской модели и не могут получить необходимое финансирование.

Альтернативная платформа в этом смысле закрывает критический разрыв: даёт бизнесу капитал тогда, когда он особенно нужен, даже если залоговая база ещё не успела сформироваться.

Можно предполагать, что это выгодно и государству?

Аслан Султанов: Да, полностью согласен. Приведу конкретный пример. Один из наших проектов — FundFusion — как раз та идея, с которой пришёл Ербол. Почему мы поверили в этот проект?

Во-первых, у населения Казахстана есть значительные сбережения. И какие сегодня доступны инструменты для инвестиций? Фактически два: депозит и облигации. На этом выбор заканчивается. При этом в новостях мы регулярно читаем о финансовых пирамидах — потому что люди хотят инвестировать, деньги у них есть, но нет инструментов и нет финансовой грамотности.

Во-вторых, когда появилась идея платформы, мы увидели очевидный разрыв: есть компании, которым нужен капитал, и есть инвесторы, которые хотят вкладывать. Но они просто не встречаются друг с другом.

Платформа решает эту проблему. Инвесторы получают новые, регулируемые и понятные инструменты, а бизнес — доступ к капиталу, без лишних препятствий.

То, что проект получил лицензию МФЦА, — это тоже мощная форма государственной поддержки. Инфраструктура МФЦА, юридическая защита, регулирование, режим международного финансового центра — всё это создаёт условия для безопасного роста.

И что особенно важно — проект идёт строго по плану, и мы довольны промежуточными результатами. Это подтверждает, что мы движемся в правильном направлении, и рынок готов к цивилизованным альтернативным финансовым инструментам.

А если проект не достигнет целевых показателей, то есть провалится, кто потеряет деньги?

Аслан Султанов: Инвестиции — это всегда риск. Мы вкладываемся в проекты, которые часто ещё даже не вышли на рынок, меняют существующие индустрии и предлагают совершенно новые решения. И нужно понимать: если проект не развивается, он списывается — так устроена венчурная модель.

Но, к счастью, наша статистика говорит сама за себя. Все 19 проектов в нашем портфеле, в которые инвестировано более 10 миллионов долларов, — живы, работают и продолжают расти. Это результат качественного отбора, глубокой экспертизы и системной работы с командами на каждом этапе.

Сейчас много разговоров о соперничестве Казахстана и Узбекистана. Как выглядит венчурный потенциал стран Центральной Азии?

Аслан Султанов: Мы активно мониторим рынок Центральной Азии — Казахстан, Узбекистан, Азербайджан. Если компания готова стать резидентом Astana Hub и развивать деятельность в Казахстане, мы обязательно рассматриваем её. За три года мы получили более 3000 заявок, и примерно 80% из них — казахстанские проекты. Но оставшиеся 20% — это как раз команды из Узбекистана и Азербайджана. Потенциал региона огромный.

Мы регулярно участвуем в международных конференциях, чтобы отслеживать глобальные тренды и сравнивать уровень наших основателей с мировым. Например, месяц назад я был на GITEX — крупнейшем IT-форуме в Дубае. И могу сказать одно: качество казахстанских и центральноазиатских фаундеров сегодня очень высокое.

Это технически подкованные команды с сильными идеями, пониманием продукта и международной перспективой. Они полностью конкурентоспособны на мировом рынке.

Интересно, как быстро меняется ландшафт. Ещё пару лет назад на таких форумах доминировали проекты из России, Украины, Беларуси. Сейчас же заметно усиливается именно Центральная Азия. Регион становится новой точкой роста технологической индустрии — и это только начало.

К слову, еще недавно подростки мечтали быть министрами или акимами, сегодня почти все – будущие стартаперы. Как поддерживать этот интерес? Есть ли у вас программы для юных предпринимателей?

Аслан Султанов: Чтобы этот огонь в детях и молодых основателях не погас, крайне важна поддержка со стороны всей экосистемы. Для школьников и начинающих стартаперов сегодня уже существуют ранние механизмы финансирования: грантовые программы, акселераторы, преакселераторы, университетские инкубаторы, технопарки.

Мы в фонде работаем на следующем этапе — когда команда уже показала первые результаты, протестировала гипотезы и подтвердила жизнеспособность продукта. Но мы искренне приветствуем, что молодёжь начинает думать об инновациях ещё школьниками или студентами. Это формирует фундамент экономики будущего, и уже сейчас заметно, что этот тренд будет только усиливаться.

Одной из инициатив Astana Hub является открытие аналогичных хабов во всех регионах страны. Пока основная активность сосредоточена в Алматы и Астане, но постепенно технопарки, акселерационные программы и стартап-зоны будут появляться по всей республике. Это даст региональной молодёжи те же возможности, что есть у крупных городов: доступ к менторству, инфраструктуре, грантам и профессиональному сообществу.

И, наконец, важнейший фактор — создание министерства искусственного интеллекта. Сам факт появления такого органа говорит о многом. Это не разовая инициатива, а долгосрочная государственная стратегия, рассчитанная на годы. Казахстан делает ставку на технологии, инновации и цифровой сектор — и это правильный выбор, который формирует новую траекторию развития страны.

То есть вы заинтересованы не только вкладывать деньги в то, что есть, но и создавать всю экосистему?

Аслан Султанов: Разумеется, наша основная задача — приносить доходность инвесторам. Если инвесторы не зарабатывают, не будет зарабатывать и фонд. Мы получаем результат на удачных проектах и затем в определённые периоды реинвестируем капитал в новые команды. Если один проект не взлетел — мы вкладываемся в следующий. Так устроена венчурная логика: портфельный подход, диверсификация и ставка на рост.

Если объяснить совсем просто, фонд работает так. Сначала есть этап, когда мы привлекаем капитал. Я иногда шучу, что мы как Робин Гуд: берём деньги у богатых инвесторов и «раздаём» их молодым стартапам. Но, конечно, делаем это не вслепую — мы чётко объясняем инвесторам:

* во что мы будем вкладываться;

* какие команды рассматриваем;

* какие рынки и технологии интересны;

* какой доходности стремимся достичь;

* какие риски существуют.

Если инвесторы нам доверяют — они дают деньги. А дальше мы работаем как профессиональный управляющий партнёр: ищем проекты, проводим анализ, помогаем командам расти и доводим портфель до результатов.

То есть в перспективе будет больше не только стартапов, но и самих фондов?

Аслан Султанов: Я думаю, что да. Вы, наверное, уже слышали про инициативу «Фонд фондов» (Ventures). Это как раз тот инструмент, который будет поддерживать локальных фонд-менеджеров — таких, как мы. Появится дополнительный импульс для всей индустрии: больше управляющих команд, больше экспертизы и, самое главное, больше капитала для инвестиций внутри Казахстана.

Это автоматически усилит конкуренцию, и мы только приветствуем такую динамику. Конкуренция делает рынок чище, прозрачнее и профессиональнее.

Раньше, помните, логика у значительной части молодёжи была совсем другая: «главное — выиграть тендер», «главное — попасть в госзаказ».

Сейчас же формируется совершенно иная экосистема, с другими правилами, другими принципами и другой философией.

Сегодня молодёжь видит, что можно строить стартапы, привлекать частные инвестиции, выходить на международные рынки и создавать ценность, а не ждать госзаказ. И именно это мышление — предпринимательское, технологическое, рыночное — задаёт тон новой экономике Казахстана.

Вы сами кем хотели стать, о чем мечтали?

Астан Султанов: Моё поколение мечтало быть юристами, финансистами или банкирами. Сейчас запрос другой — и это отлично. Очень здорово, что молодые люди хотят идти в новые индустрии, строить продукты, платформы, сервисы.

У нас есть ещё один тренд: как только человек чего-то добился в бизнесе, его сразу зовут на госслужбу. Пример Жаслана Мадиева, который работал на международном рынке, потом стал министром, сейчас он — зампремьера и министр искусственного интеллекта. Вас, наверное, тоже привлекает госслужба?

Ербол Абдразаков: Я много лет проработал в различных банках и в квазигосударственном секторе и могу сказать одно: когда ты находишься внутри системы — будь то банк или государственная структура — радикально что-то изменить или создать принципиально новое очень сложно. Система сама по себе консервативна и инерционна.

При этом я считаю, что корпоративный и квазигосударственный опыт — крайне важен. Он позволяет понять логику процессов изнутри: как думает банк, как принимает решения государство, почему риски оцениваются именно так, как устроены комитеты, регуляторика, внутренняя политика, лимиты, контроль. Без этого фундамента невозможно качественно выстроить свою предпринимательскую логику.

Но в какой-то момент приходит понимание: чтобы двигаться дальше, нужно увидеть картину по-другому — глазами предпринимателя. Поэтому я сознательно вышел из корпоративной среды и пошёл в бизнес. Уже два года развиваю свой проект, и именно за это время я по-настоящему понял, какие у МСБ реальные боли, ограничения и потребности. Столкнувшись с этим лично, а не теоретически, я гораздо глубже осознал, чего не хватает предпринимателям и какие инструменты действительно помогают бизнесу расти.

Общественное мнение, репутация играют какую-то роль в оценке фаундера?

Аслан Султанов: Когда мы рассматриваем проект, мы оцениваем не только деловую репутацию, но и самого фаундера: его личную историю, семейное положение и так далее. Логика простая: если человек способен предать или подвести свою собственную семью, то с высокой вероятностью завтра он так же поступит с партнёрами или инвесторами. Поэтому этот фактор мы учитываем.

А в мире, в США, в Европе на это тоже обращают внимание?

Аслан Султанов: Да, конечно. Чем крупнее становится проект, чем влиятельнее становится фаундер, тем больше внимания уделяется таким вещам. Смотрят на всё: как человек выстраивает отношения в коллективе, как нанимает людей, как с ними расстаётся, как расходился с партнёрами, если было несколько кофаундеров и кто-то уходил. Все эти факторы не финансовые, но они очень важны при принятии решения: инвестировать или нет.

У нас в стране десятки лет поддерживают МСБ: через «Даму» выдавали кредиты, через БРК, но мультипликативного эффекта так и не получили – «made in Kazakhstan» остался в мечтах. Венчурные инвестиции помогут нам подняться? Что для этого у нас есть?

Аслан Султанов: Да, на самом деле все базовые вещи у нас уже есть. Во-первых, это хорошее образование. Во-вторых, это мощный демографический рост. Если не ошибаюсь, в Казахстане ежегодный прирост — порядка 300–400 тысяч детей. Если на всё это наложить ещё и те инструменты поддержки, которые даёт государство, я уверен, что IT-экспорт займёт свою существенную долю в экономике.

Если я не путаю, у Astana Hub экспорт уже составил то ли 600, то ли 700 миллионов долларов, и эта цифра продолжает расти. Думаю, в ближайшее время она выйдет за миллиард, и тренд будет только увеличиваться. И самое главное — для этого у нас есть всё. Здесь не нужны какие-то уникальные природные ресурсы или ещё что-то. Это история про человеческий капитал, который в Казахстане действительно очень сильный.

Плюс у нас довольно много обеспеченных людей. Это уже второй момент, но радует, что за последние годы сильно изменилась инвестиционная культура. Когда мы начинали четыре года назад и ходили по инвесторам, реакция часто была такая: «Как стартап может стоить 5 миллионов? У меня завод столько стоит». Люди этого не понимали.

То есть инвестиционная культура уже формируется?

Аслан Султанов: Да, она формируется, причём очень стремительно. Индустрия развивается очень быстро. Я иногда оглядываюсь: что было год назад, два, три — и каждый год не похож на предыдущий.

Это интересная индустрия и отличный экспортный потенциал. Если посмотреть на результаты нашей работы: по 19 компаниям, в которые мы инвестировали, создано более 400 рабочих мест. И это высокоинтеллектуальные рабочие места: инженеры, программисты, аналитики и так далее. Мы вложили порядка 10 миллионов долларов, а совокупная оценка текущего портфеля уже превышает 200 миллионов. То есть мы почти в 20 раз увеличили суммарную капитализацию этих компаний. Это очень серьёзный результат.

Кроме того, в нашей индустрии мы всегда мотивируем стартапы: как только вы чего-то добились в Казахстане, не сидите на месте — выходите на внешние рынки. В первую очередь это Узбекистан, Азербайджан, Дубай, Саудовская Аравия. И в целом мы уже довольно много экспортируем: технологии, сервисы, экспертизу. Поэтому я уверен, что эта индустрия вполне может стать катализатором и точкой опоры для новой экономики. Это моё профессиональное убеждение.

У нас почему-то до сих пор бытует мнение, что инвестировать могут только очень богатые люди. Может ли в стартап вложить деньги любой человек?

Аслан Султанов: Теоретически — да, инвестировать может любой, у кого есть свободные деньги. Но здесь я всегда делаю важную ремарку.

Венчур — это всегда высокорисковая история. Всегда есть риск полной потери вложений. Поэтому, когда я разговариваю с частными инвесторами, я обычно говорю, если у вас 100% капитала распределены по разным активам — недвижимость, золото, депозиты, бизнес, на венчур разумно выделять не более 5%. Тем более, что уже есть сейчас уже есть масса инструментов, как можно приобщиться к этой сфере: и напрямую, и через клубы, и через платформы.

Что нам реально нужно сделать, чтобы не через 20 лет, а здесь и сейчас стать точкой роста новой экономики, без оглядки только на нефть?

Аслан Султанов: Если опираться на наш опыт, я бы сказал так. Прежде всего нужно продолжать ту работу, которую уже делает Astana Hub: поддерживать региональные хабы, как я уже говорил. Чтобы они не ограничивались только Астаной и Алматы, а развивались по всем регионам.

Второе — очень сильная инициатива министерства искусственного интеллекта и Astana Hub по поддержке внешних инновационных хабов. Когда вы меня представляли, вы сказали, что у нас есть фонд и Al-Farabi Innovation Hub. Например, у Astana Hub есть Silicon Innovation Hub в США. У нас Al-Farabi Innovation Hub имеет два филиала — в Саудовской Аравии и в Дубае.

В чём идея таких хабов? Когда казахстанский стартап выходит за рубеж — даже очень опытный предприниматель там «слепой»: он не знает, как зарегистрировать компанию, как платить налоги, куда идти за лицензией, как познакомиться с инвесторами. Его там никто не знает, и он никого не знает.

Три года назад министерство инициировало открытие таких внешних хабов: есть хаб в Юго-Восточной Азии, есть, если не ошибаюсь, в Великобритании.

Суть в том, что наши ребята на местах уже встроены в локальную экосистему с профильными министерствами в регионах, с инвестфондами, корпорациями.

Наш Al-Farabi Innovation Hub, например, консультирует стартапы: как выйти на рынок, как открыть компанию, как добежать до инвесторов. Плюс мы раз в год стараемся в каждом регионе проводить акселерационную программу: привозим стартапы, они живут там по два месяца, знакомятся с рынком, тестируют продукт. За счёт этого вход на новый рынок для них становится гораздо мягче. Это очень сильная инициатива.

Третье — продолжать развивать инициативу фонда фондов Alem Ventures Fund, который поддерживает локальных фонд-менеджеров. Таких, как мы, и других игроков рынка. Потому что, получая капитал «сверху», мы уже распределяем его в рынок — в стартапы. Кажется, все необходимые компоненты уже есть. Вопрос в том, чтобы эти меры продолжались, усиливались и стабильно поддерживались государством. На мой взгляд, все предпосылки для успеха у нас уже есть.

Ербол Абдразаков: Мне кажется, ключевой точкой роста должна стать относительная стабильность экономики. В чём сегодня главная проблема развития МСБ? Вы правильно сказали: МСБ — это драйвер роста. Но бизнесу не хватает предсказуемости.

А тут ещё грядет НДС 16%… Страшно представить.

Ербол Абдразаков: Да, это отдельный и очень чувствительный вопрос. Многие экономисты действительно давно предупреждали, что повышение налогов неизбежно — просто накопилось слишком много факторов, и откладывать решения стало невозможно. Но если смотреть шире, проблема не только в налогах.

Любой малый и средний бизнес — это, по сути, венчурный проект. Там и так много неопределённости и операционных рисков. Представьте: предприниматель хочет открыть кофейню. Сегодня стоимость запуска — около 50 млн тенге. Пока идут ремонт, закупка оборудования, оформление помещения — проходит два-три месяца. За это время может измениться курс валюты, вырасти цены на сырьё и технику, и итоговый бюджет проекта уже превышает первоначальную оценку.

В такой среде банки закономерно неохотно кредитуют МСБ. Риски высокие, макроэкономика нестабильная, курс волатильный, законодательство постоянно корректируется, налоговая нагрузка меняется. Это естественная реакция — банк тоже бизнес и не может безгранично повышать риск-профиль своего портфеля.

Если обратиться к опыту развитых стран, становится видно, что традиционный банковский кредит вообще не является главным источником финансирования малого и среднего бизнеса. На старте предприниматели чаще обращаются в венчурные фонды, акселераторы или используют другие альтернативные механизмы финансирования — именно потому, что эти инструменты гибче и лучше подходят для рисковой стадии роста.

Но у нас про банки говорят: «подсели» на потребительские кредиты, а МСБ финансировать им неинтересно.

Ербол Абдразаков: Ещё десять лет назад, когда мы работали в банке, малый и средний бизнес ощущал себя «нелюбимым ребёнком»: на него хронически не хватало ресурсов. Даже если ты находил клиента, проходил кредитный комитет и доказывал платёжеспособность проекта — нужно было ещё «выпросить» лимит в казначействе, чтобы банк вообще мог выдать этот кредит. И этот перекос только усиливался со временем.

Сегодня структура банковского кредитного портфеля говорит сама за себя. При общем объёме около 38 триллионов тенге доля МСБ составляет примерно 25%, тогда как потребительские кредиты превышают половину портфеля — более 20 триллионов тенге. Хотя логично было бы стремиться хотя бы к паритету — 50 на 50.

В США и ЕС ситуация иная. Там банки гораздо активнее кредитуют малый и средний бизнес: риски ниже, экономика более устойчива, институциональная среда зрелая. У нас же МСБ — это сектор, в котором занято около половины трудоспособного населения. И если этот сектор системно недофинансирован, он просто не может расти.

А когда МСБ не развивается, возникает цепная реакция: люди, которые взяли ипотеку, автокредиты, рассрочки на технику, в какой-то момент попросту перестанут иметь возможность обслуживать свои долги, потому что их работодатели будут сокращать рабочие места.

Именно поэтому на популярном подкасте «Taldau Talks», где недавно почти два с половиной часа руководство страны обсуждало экономические реформы, в финале прозвучал ключевой вывод: казахстанскому бизнесу нужны альтернативные источники финансирования. Предприниматель не должен быть загнан в угол единственным вариантом — прийти в банк и умолять о кредите.

У него должен быть выбор. Доступ к разным механизмам финансирования — это основа здоровой, устойчивой, развивающейся экономики.

Альтернативные варианты финансирования - что нужно делать для того, чтобы они тоже появлялись?

Ербол Абдразаков: Такие инструменты уже начинают появляться. Бизнес, как вода: если он растёт, он всё равно найдёт источник финансирования. Но чрезвычайно важно, чтобы этот процесс происходил в упорядоченной и прозрачной регуляторной среде.

Инвестиционная культура, о которой мы говорим, не может формироваться без базового уровня доверия со стороны инвесторов. А доверие никогда не возникнет в условиях хаотичного рынка — оно требует чётких правил, понятного регулирования и прозрачного надзора со стороны государства.

Только в таком контуре возможно устойчивое развитие инвестиций, приток капитала в реальный сектор и появление новых, цивилизованных финансовых инструментов для бизнеса и населения.

Что делать, чтобы остановить поток кейсов с финансовыми пирамидами и прочими серыми схемами?

Ербол Абдразаков: Необходим жёсткий государственный контроль и регулирование в этой сфере. Сегодня достаточно открыть Instagram, чтобы убедиться: каждый третий предлагает так называемые «инвестиционные» продукты. Людей активно призывают «продать квартиру и вложиться», обещая 40–50% годовых и гарантированный результат.

При этом большинство подобных «рекламодателей» не имеют профильного образования, лицензии, компетенций в финансах и зачастую сами оказываются мошенниками. Риски для граждан — колоссальные. Тем не менее часть населения верит подобным обещаниям и несёт свои деньги в сомнительные структуры, после чего неизбежно теряет вложения.

Это создаёт серьёзную проблему для страны: подобные случаи дискредитируют весь рынок инвестиций и подрывают доверие к легальным финансовым инструментам. Поэтому необходимы гораздо более строгие правила, полноценный контроль и эффективные меры, ограничивающие деятельность нелицензированных организаций.

Наше видение следующее: рынок альтернативных источников финансирования должен формироваться исключительно из профессиональных, прозрачных и лицензированных участников. Государству необходимо установить прямой запрет на рекламу инвестиционных продуктов и на деятельность организаций, которые работают без лицензий и специальных разрешений.

Сегодня значительная часть усилий уходит на «тушение пожаров» — ликвидацию очередных финансовых пирамид и нелегальных схем. Вместо реактивного подхода следует перейти к превентивной модели, которая применяется в развитых странах: полный запрет деятельности и рекламы любых финансовых сервисов без лицензии, а также системное, широкомасштабное информирование населения об этих требованиях через СМИ и цифровые каналы.

Такой подход устранит первопричину появления нелегальных проектов, снизит масштабы ущерба для граждан и повысит доверие к легальным механизмам финансирования бизнеса.

Мы все-таки еще мало об этом знаем, признаюсь, мне казалось, что «казахские единороги» — это из области фантастики. Что это где-то там, в Кремниевой долине, и это не про нас.

Аслан Султанов: Индустрия пока маленькая. Людей, кто глубоко в ней, можно пересчитать по пальцам. Но, безусловно, нужно больше информирования. Очень многие люди, в том числе бизнесмены, до сих пор даже не знают про Международный финансовый центр «Астана», хотя там делается очень много.

Если честно, ещё один недостающий элемент — как раз информированность. В идеале блогеры тоже могли бы брать на себя часть социальной ответственности и рассказывать не только про открытие очередного салона красоты, но и про технологические проекты, стартапы, новые фонды.

Откроешь Instagram — в ленте: «открылся салон», «новый ресторан», «ещё один beauty-кабинет». Это хорошо, но хотелось бы видеть и контент про технологические истории, про ребят, которые делают сложные проекты.

В каких сферах искусственный интеллект может стать драйвером роста? Есть ли уже конкретные проекты в этом направлении?

Аслан Султанов: Если говорить о нашем фонде, у нас есть несколько приоритетных вертикалей. Первая вертикаль — финтех.

Всё, что связано с обслуживанием предприятий и населения через финансовые услуги: платёжные решения, альтернативные инвестиционные платформы, необанки, исламские финансовые продукты и так далее.

В этой сфере у нас уже есть сильные кейсы: наши банки-единороги, развитая инфраструктура. Экспертизы много, и это хорошая база для AI-решений.

Вторая вертикаль — EdTech, образовательные технологии.

Это всё, что касается образования. В нашем портфеле есть один из лидеров рынка — Ustudy, плюс я знаю проекты вроде Outpeer и другие. Ребята делают очень сильные продукты с использованием AI: адаптивное обучение, оценка знаний, автоматизация процессов.

Образование, на мой взгляд, может стать одной из ключевых вертикалей, где AI даст мощный эффект: и в плане качества, и в плане борьбы с коррупцией, потому что многие процессы можно сделать прозрачными и автоматизированными.

Третья вертикаль — MedTech.

Здесь мне пока сложнее делать громкие прогнозы, но есть очевидный плюс: у нас достаточно развитая медицинская инфраструктура, крупные клиники, цифровые системы. Это интересная площадка для иностранных AI-медпроектов, которые могли бы заходить в Казахстан и пилотировать решения: диагностика, телемедицина, управление потоками пациентов и так далее. У нас, в отличие от многих стран, действительно можно прийти и вести диалог с министерством, с крупными игроками, запускать пилоты.

И всё это могут сделать наши казахстанские ребята?

Асан Султанов: Да. Если смотреть шире, глобально, мы с коллегами обсуждали проекты через тот же Silicon Innovation Hub в США: там сейчас есть 10–15 очень сильных стартапов с казахстанскими корнями — помимо Hexel и других. В регионе, где работаю я — Саудовская Аравия, Дубай, — тоже есть 5–6 ярких команд, которые активно вышли на рынок. Таланты в регионе однозначно есть.

И у нас есть Astana Hub, которого нет в других странах Центральной Азии. Я слышала, что наши консультируют Узбекистан по открытию хаба. А нельзя ли было просто открыть филиал Astana Hub в других странах ЦА?

Аслан Султанов: Тут всё упирается в национальные интересы. Мы всё-таки конкурирующие государства, и у каждой страны должна быть своя стратегия. В Узбекистане есть свой IT-Park, они тоже делают классную работу. У венчурной индустрии есть одна особенность: с одной стороны, мы конкурируем, с другой — очень активно коллаборируем.

Рынок маленький, круг людей узкий, все друг друга знают. Я знаю, что между Astana Hub и IT-Park Узбекистана выстроено плотное взаимодействие. Когда они выставляются на международных форумах, они даже создали общий бренд Central Asian Innovation Hubs и выступают вместе.

Я вообще сейчас замечаю интересный тренд: внутри Центральной Азии идёт консолидация. Казахстан, Узбекистан, Азербайджан, Таджикистан — когда выходят за пределы региона, часто идут вместе.

В этом есть логика: на глобальных рынках вы конкурируете с гигантами — Китаем, Индией и так далее. В одиночку продавливать дверь тяжело. А когда ты выходишь как регион — Central Asia — с совокупным ВВП, населением, рынком, это уже другая лига. В этом формате мы выглядим гораздо привлекательнее для американских инвесторов, инвесторов из Саудовской Аравии и других стран.

Так что, на мой взгляд, здесь важнее не дублировать друг друга, а консолидироваться и выходить во внешний мир единым фронтом.

А если сравнивать казахстанских, дубайских, арабских, американских инвесторов — они сильно отличаются?

Аслан Султанов: Да, отличаются. У нас рынок молодой, и инвесторы очень разные. Есть институциональные инвесторы — фонды фондов, госструктуры. У них, помимо доходности, важны ещё KPI по развитию индустрии, созданию рабочих мест, трансферу технологий. Есть частные инвесторы и family-офисы — для них первична чистая доходность.

Американцы и европейцы, как правило, более структурные. У них очень чётко прописаны KPI, регулярные созвоны, отчётность, процессы.

У инвесторов из Саудовской Аравии больший акцент делается на идее развития, на долгосрочной истории. Иногда там меньше формальной структурности, но сильнее ценностный компонент.

И, конечно, всем психологически комфортнее поддерживать стартапы своего региона. Нам проще инвестировать в человека, которого мы понимаем: мы видим, где он учился, где работал, какая у него репутация. Инвестору из Саудовской Аравии этот фаундер неизвестен, он может зайти к нему только через рекомендации. Поэтому региональный фактор тоже играет большую роль.

А репутация какую роль играет?

Астан Султанов: Репутация — это, наверное, показатель номер один в нашей индустрии. Потому что, когда к нам приходит стартап, у которого пока нет ничего, кроме IT-решения и презентации, у него есть только три вещи: репутация, образование и мотивация. В венчурной индустрии репутация — это всё. Потерял — дальше дороги почти нет.

Сейчас ещё очень популярна тема cancel culture. Как вы к этому относитесь? С одной стороны, это удар по бизнесу, с другой — люди начинают думать о репутации.

Аслан Султанов: Я бы сказал так: общественный контроль — это хорошо и важно. Когда общество реагирует на токсичные истории, нарушения этики — это своего рода предохранитель.

Но важно, чтобы это не переходило в крайности. У любой медали две стороны: справедливое внимание к этике и риск перегиба, когда людей «отменяют» без разбору.

В целом, я считаю, что наличие общественного контроля — плюс. Человек, особенно публичный, с открытым проектом, должен понимать: этика важна, за ней следят.

Когда мы начали работать с одним из наших инвесторов — Всемирным банком — и читали их политики, там огромное внимание уделяется этике, ESG, устойчивому развитию.

Честно скажу: 10 лет назад всё это нам казалось набором красивых слов. Но с годами понимаешь: это не просто бумага, это реально рабочие принципы. Экологичность, этика, социальная ответственность — всё это важно для индустрии и для долгосрочного успеха.

То есть репутация уже прямо прописана в регламентах?

Ербол Абдразаков: Есть регуляторы, на стандарты которых ориентируются банки при оценке рисков. И в этих стандартах всегда есть отдельные блоки, посвящённые репутации и благонадёжности конечного бенефициара. Репутация в финансовом секторе идёт впереди человека — и нередко именно она определяет судьбу сделки.

Иногда бизнес-показатели или наличие залога играют второстепенную роль. Кредитор или инвестор в первую очередь смотрит на личность собственника: его прошлые проекты, историю расчётов, деловую этику, открытость, способность нести ответственность.

В сфере альтернативных источников финансирования это проявляется ещё ярче, поскольку речь чаще всего идёт о беззалоговом финансировании представителей МСБ. Здесь личная гарантия конечного бенефициара становится ключевым элементом защиты для инвесторов.

Если предприниматель отказывается предоставлять личную гарантию и готов выставить только активы компании — для нас это красный флаг. Это означает, что человек не готов лично отвечать за свой бизнес, а значит, его мотивация и уровень ответственности вызывают сомнения.

В банковской практике Казахстана были показательные примеры. Предприниматель мог взять кредит на миллиард, предоставить в залог мощный актив, который стоил в два–три раза дороже кредита, — а затем просто не возвращал деньги. Формально банк мог забрать залог, но продать такой объект оказывалось невозможно: в регионе все знают, кому он принадлежит, и никто не рискнёт купить его из-за возможных социальных или репутационных последствий.

В результате банк оставался с «замороженным» проблемным активом, который невозможно реализовать. Но когда есть личная гарантия, ситуация меняется кардинально. Предприниматель уже не может скрыться за юридическим лицом: он отвечает, как физическое лицо, своей репутацией и возможностью передвигаться. Если обязательства не выполнены — он не сможет просто «обанкротить компанию и исчезнуть», ему придётся решать вопрос.

Поэтому в сфере альтернативного финансирования личная гарантия предпринимателя — это фундамент безопасности инвесторов. Бизнес — это всегда, прежде всего, человек. Без надёжного собственника любое предприятие может в один момент перестать существовать. Именно поэтому оценка личности бенефициара зачастую важнее любых активов и финансовых коэффициентов.

То есть вы инвестируете прежде всего в людей, а не в цифры?

Аслан Султанов: Да, когда стартап уже зрелый, есть продажи, юнит-экономика, можно оценивать по классике — по финансовым показателям. Но когда к нам приходит очень ранний проект, у него часто нет ни выручки, ни прибыли — есть только команда и идея и мы инвестируем именно в человека и команду. Здесь уже включается то, что я называю «искусством на грани психологии»: пытаешься понять, сможет ли этот человек дойти до результата, выдержит ли он все сложности. Важны упорство, честность с инвесторами, готовность не сдаваться после первого провала.

Когда мы делали ставку на таких людей — в итоге их идеи выстреливали. Перед такими ребятами я снимаю шляпу.

Если у кого-то есть идеи или проекты, что им делать, куда идти, на что обратить внимание, на какие суммы можно рассчитывать?

Аслан Султанов: Если говорить о нас, у нас всё достаточно автоматизировано. Есть сайт White Hill Capital, на сайте — форма заявки. Человек заполняет анкету. Если мы видим, что это не наша стадия или не наша вертикаль, или проекту пока рано к фонду и ему сначала нужно пройти акселератор / ангельские инвестиции, мы честно об этом пишем.

Если проект попадает в нашу зону интереса, он заносится в базу. Дальше наши аналитики распределяются заявки - либо «готовы рассматривать и выносить на комитет», либо «вам нужно добежать до таких-то показателей / метрик, и тогда возвращайтесь».

То есть вы каждую заявку рассматриваете?

Аслан Султанов: Да. Через сайт уже прошло около 3 000 заявок.

Это без учёта тех, кто «ловит» меня на улице и пытается предложить проект лично. Если всё сложить, думаю, 5–6 тысяч заявок мы точно увидели.

Ербол Абдразаков: У нас весь процесс подачи заявки и взаимодействия с проектами полностью согласован с регулятором. И инвестор, и предприниматель проходят одинаково строгую процедуру: сначала — регистрация, затем обязательная верификация личности на нашей платформе. Только после этого допускается работа с проектами.

Далее стороны онлайн подписывают клиентское соглашение — это официальный договор, в котором чётко прописаны правила работы инвестора и предпринимателя на платформе, их права, обязанности и порядок взаимодействия. После подписания каждому автоматически создаётся личный кабинет.

Предприниматель в разделе «Мои проекты» может подать онлайн-заявку. На первом этапе мы запрашиваем только анкету — без документов, без бумажной волокиты, без скрытых условий. Всё полностью прозрачно: никаких «откатов», неформальных комиссий или «процентов за проведение».

Мы придерживаемся базовых требований к проектам, чтобы защитить интересы инвесторов и обеспечить качество заёмщиков:

* бизнес должен работать не менее 12 месяцев;

* по банковским счетам должны быть подтверждённые обороты;

* минимальный годовой оборот — от 50 млн тенге.

При таких параметрах предприниматель может привлечь, условно, от 30 млн тенге на срок до 12 месяцев — это наша минимальная планка для финансирования. Максимальная сумма, которую можно привлечь в виде займа на платформе сегодня, составляет до 500 млн тенге.

Сколько занимает по времени рассмотрение заявки?

Ербол Абдразаков: В среднем на анализ проекта уходит около двух недель. Ещё примерно две недели занимает процесс привлечения инвестиций. Но важно, что предприниматель получает через нашу платформу не просто деньги, а Smart Money — доступ к опыту, рекомендациям, экспертности и долгосрочному партнёрству.

И здесь снова возвращаемся к теме репутации. Для нас она — вопрос не имиджа, а выживания бизнеса. Если платформа хотя бы один раз потеряет доверие, индустрия для нас фактически будет закрыта: инвесторы не придут, предприниматели не будут подавать заявки, рынок мгновенно отвернётся.

Поэтому транспарентность и соблюдение всех регуляторных требований — это не формальность, а основа нашей работы. Мы рассматриваем честность и прозрачность как стратегическую необходимость: только так можно построить устойчивую платформу, которая будет развиваться долгие годы и расширять рынок альтернативного финансирования.

Я часто спрашиваю своих гостей: в чём сила казахов? Что вы думаете по этому поводу?

Аслан Султанов: Мне этот вопрос недавно задавали в Саудовской Аравии. Они говорят, что знают китайцев и индусов. И спрашивают: а какие вы - казахи? Сначала я растерялся, потом подумал и понял: наша сила — в гибкости. Мы быстро адаптируемся, мы открыты к новому, мы не боимся рисков. И, наверное, у нас есть немного здорового авантюризма.

Ербол Абдразаков: Мне кажется, одна из наших ключевых национальных черт — это умение объединяться. Когда появляется общая задача или вызов, мы очень быстро сплачиваемся вокруг неё и решаем проблему вместе. Это действительно часть нашей ментальности.

Не случайно логотип нашей платформы — юрта. Краудфандинг — это множество инвесторов, которые собираются в одно сообщество, чтобы решить одну задачу. Это как будто все инвесторы зашли в одну юрту, обсудили общий вопрос и приняли коллективное решение: «Инвестируем вот в эту компанию».

Именно поэтому я считаю, что единство — одна из главных ценностей казахского народа. Где бы я ни находился, почти в любой точке мира я встречаю казахов — они объединяются, поддерживают друг друга, сохраняют связь с Родиной. Это многое говорит о нашем характере, и, в каком-то смысле, объясняет, почему модель коллективных инвестиций так органично ложится на нашу культуру.

Полную версию интервью смотрите на YouTube-канале Ulysmedia.